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Mein Wort zum Freitag / KW 31

Heute möchte ich mich mit den CORE Prinzipien im Verkauf befassen. Im letzten Beitrag habe ich erwähnt, warum ein starker Rumpf (Core) beim Fitnesstraining so wichtig ist: alle Bewegungen gelingen einfacher, wenn sie aus einem starken Rumpf heraus eingeleitet werden. Im Verkauf ist es um nichts anders. Es gibt einige Prinzipien, die, richtig angewendet, den Verkaufsprozess sehr vereinfachen.

Diese Prinzipien wollen wir uns in nächster Zeit ansehen, hier einmal eine Aufstellung der meiner Meinung nach wichtigsten (ohne Anspruch auf Vollständigkeit):

  1. Der Kundennutzen muss an oberster Stelle all Deiner Überlegungen stehen!
    (der Nutzen muss  – für den Kunden – größer sein als der Preis Deines Produkts / Deiner Dienstleistung), den er dafür zahlt)
  2. Erarbeite verschiedene Nutzen für verschiedene Kundenanforderungen (darüber ein andermal mehr, nur soviel: das ist Deine wichtigste „Hausaufgabe“, hier trennt sich die Spreu der Verkäufer vom Weizen!)
  3. Lerne zuhören! Wenn Du dem Kunden zuhörst, bekommst Du die Informationen, was ihm/ihr wichtig ist, was er/sie braucht – und , was noch wichtiger ist: was er/sie will!
  4. Lerne die richtigen Fragen zu stellen! Wenn Du die richtigen Fragen stellst (darauf komme ich in einem der nächsten Beiträge zu sprechen), machst Du dir das Leben leichter – Du hörst Deinem Kunden dann nur noch zu (siehe 3.) und bekommst alle wichtigen Informationen.
  5. Stell immer noch eine Frage mehr! (Erinnere Dich an Columbo – er hatte auch noch immer eine Frage auf Lager) Versuche, tiefer in die Gefühlswelt Deines Kunden einzudringen um das richtige Angebot für ihn/sie ausarbeiten zu können. Nimm nicht vorschnell irgendetwas an, nur weil Du gewisse Kundenaussagen schon öfter gehört hast – Du kannst Dich sehr schnell verlaufen!
  6. Wissen ist Macht! Klingt abgedroschen, ist aber so. Vier Wissen solltest Du immer weiter ausbauen: Produktwissen, Kundenwissen, Marktwissen und Mitbewerberwissen.
  7. Sei Du selbst, bleib authentisch! Lerne alle Techniken und Methoden des Verkaufens und dann füll sie mit Deiner Persönlichkeit und sprich in Deinen Worten.
  8. ...und genauso wichtig wie alle vorherigen Punkte, vielleicht sogar der wichtigste: sei von deinem Produkt / deiner Dienstleistung überzeugt! Am schönsten sagt es dieser Spruch:“ Du kannst andere nur (für Dein Produkt) entflammen, wenn Du selber brennst! Steh zu dem, was Du verkaufst und begeistere Dich dafür. Dann wirst Du auch andere dafür begeistern können.
Das nächste Mal beschäftigen wir uns wieder etwas mit Core Fitness

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