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Die Verkaufsprinzipien im einzelnen

Heute möchte ich, wie am 7.8. angekündigt, damit beginnen die wichtigsten CORE Prinzipien im Verkauf zu behandeln. Dabei halte ich mich an eine Reihenfolge, die meiner Meinung nach die Wichtigkeit widerspiegelt (ohne  Anspruch auf Vollständigkeit):

  1. Der Kundennutzen muss an oberster Stelle all Deiner Überlegungen stehen!
    (der Nutzen muss  – für den Kunden und aus Kundensicht – größer sein als der Preis Deines Produkts / Deiner Dienstleistung)

Ganz pragmatisch gesprochen: wenn Du keinen für den Kunden erkennbaren Nutzen stiften kannst, hast Du im Verkauf nichts verloren!

Da Deine Kunden unterschiedlichen Bedarf – und – noch wichtiger!  unterschiedliche Bedürfnisse haben, die Dein Produkt erfüllen soll, genügt es nicht, wenn Du dir den einen, alles erfüllenden Nutzen überlegst. Erarbeite verschiedene Nutzen für verschiedene Kundenanforderungen (darüber ein andermal mehr, nur soviel: das ist Deine wichtigste „Hausaufgabe“, hier trennt sich die Spreu der Verkäufer vom Weizen!)

Für heute nur soviel: Du möchtest die Bedürfnisse Deiner Kunden kennen, die bringen Dich zu den (Kauf)motiven und wenn Du die kennst, kannst Du auf emotionaler Basis Dein Produkt darauf abstimmen.

Wenn Du immer noch glaubst, dass „Emotionen im Wirtschaftsleben nichts verloren haben“, muss ich Dich leider enttäuschen: neuesten Studien zufolge (Duke University et al.) ist JEDE menschliche Handlung und Entscheidung von Emotionen gesteuert!

Das Schöne an der ganzen Nutzensache: je mehr Nutzen Du für Deine Kunden, Deine Umwelt,... stiftest, desto mehr Vertrauen und Sympathie wird Dir entgegengebracht und am Ende des Tages wirst Du neben mehr Verkaufsabschlüssen auch die positive Emotion mitnehmen können, als kompetenter Gesprächspartner zu gelten. Schön, oder?

Also, überlege Dir bis zum nächsten Mal, wie viele unterschiedliche Nutzen Du oder Dein Produkt, deine Dienstleistung für Deine Kunden erzeugen kannst!

Nächste Woche geht es übrigens wieder um CORE Fitness ...

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